与众不同“最”销售案例征集大赛活动开始快一个月的时间,这期间小微收到了很多小伙伴的投稿,非常感谢大家的积极参与(销售案例征集活动还在进行中,点击蓝字即可参与投稿呦~)
举办案例征集活动的初心是希望大家可以互相借鉴,共同学习成功销售秘诀。所以今天小微选出一篇来自西南战区胡宏所写的“最”意外的成交案例,卖点介绍清晰、销售思路明确,大家可以一起点评学习呦~一起来看看他是如何成功销售的吧。
——知行汇小微




销售地点:西南战区重庆璞诺弥科技有限公司 新光天地ThinkPad 4S体验店
销售员:胡宏
备注:黑色和蓝色字体是我和顾客的对话,红色字体是我的销售思路。

我:您好,欢迎光临ThinkPad,请问有什么需要帮助的吗?(不论客户买不买,工作态度和礼貌用语是销售最基本的)

顾客:嗯!你好,我最近想换台电脑用!今天刚好路过,就来看一下!

     
我: 您之前有看好的机型配置吗?

顾客:  没有,我之前用的是T470,就是感觉有点重了,想换一台,你帮我推荐一下。

我:方便问一下您是做什么工作的吗?平时您用电脑都有哪些什么用途呢?我给您推荐参考一下!(主动询问客户,从心仪的机型更全面了解客户需求,客户没有看好的机型,而是选择我们推荐,也许对我们的电脑也不是太了解,需要推荐做参考)


顾客:没有什么太高要求,我就是做一些办公表格、文档这些,有时候会用到设计类的软件,平时看看电影,会经常出差,所以最好轻便一点。


我:那您看这款ThinkPad X390怎么样?采用Intel 酷睿第八代处理器,内置有4G模块,出差旅行可以直接打开4G上网功能上网,省去连wifi热点的麻烦,13.3英寸的屏幕机身,而且重量只有1.3kg,非常适合出差多的办公族!(客户衣着很朴素,我就没往高端机上推,后面才意识到是我眼拙了


顾客:这个还可以,只不过稍小点。

我:小是小威力好,出门就是掌中宝嘛!那您看这款14英寸的X1 Carbon如何?搭载Intel酷睿八代处理器,是才上市的19年新款,赠送2019正版Office,这款笔记本是X1系列旗舰机,重量最轻的。(根据客户需求介绍电脑优点,没引起客户关注了解前不必太细讲,话太多可能会让人反感,适当的幽默可以增加与客户的交流机会)

顾客:哈哈哈,这个倒是挺轻薄的,配置都有哪些呢?我做实验时会用到一些设计类软件,而且我平时办公会开很多窗口,会不会很卡?


我: 没问题的,X1 Carbon采用Intel八代酷睿处理器,i5睿频可以达到3.9GHz,i7睿频可以达到4.6GHz;标配PCIe NVMe M.2协议的高速固态硬盘,可选择256GB和512GB最高有2TB固态硬盘,内存也有8GB和16GB的,配置很多,看您需求选择。

平时也有用到多窗口多任务处理,这款机器的i7配置非常适合您,性能是完全足够您使用的。(引起客户了解的兴趣后,就要坐下来让客户实际体验,全方面的介绍电脑的特点,强调电脑的优点给客户带来的适用性,跟客户介绍产品专业数据时说话要自信,展示专业性,占据主位,能让客户更加信任你。)

顾客: 这个是什么材质的呢?还有就是我朋友说薄一点的笔记本散热不太好?

我: 外壳材质采用是航空级编织碳纤维材质,通常使用在航天器材上,考虑到您经常出差,免不了磕碰,碳纤维材质的抗压能力和韧性都特别强,外型做工也比较细腻,远远看去就知道是上万的电脑,低调而奢华,出差开会随时随地都拿得出手,有面子。

其他品牌电脑温度过高会导致降频,死机还会影响使用寿命。X1散热上也有比较强的优势,采用“鹰翼”式散热风扇,能超高效超静音的散热。(客户感兴趣了,就要不断地去细化强调这款机器的优点和实用性,加深他心里对这款机子的好感。交谈中了解客户是博士生导师教授级别,这类人接受的教育和圈子不同,他们不需要在其他人身上找成就感,更希望的是真心换真心,言语上就把他当做自己朋友就好,交谈中可以夹杂一些题外话,不要目的感太强,对于这类人,更要注重销售自己)


我: 还有“咱”们X1这款电脑是通过了12项严格军标对照测试,键盘都做了防泼溅设计,防止液体渗入机器内部,损坏内部件;人体工程学键盘设计,让您在打字上更舒适,这也是ThinkPad的一项优势,您可以试一下手感!

就像您说的小屏都是高分或者普分屏,看久了眼睛比较费力,X1这款屏幕有雾面2K分辨率的,显示更加细腻,屏幕亮度可以达到500尼特,在户外也能看清屏幕内容。附带HDMI接口,用投影仪开会讲课都比较方便,还有两个雷电3接口,数据传输速度是USB 3.0的8倍左右,它的续航时间最长可达18.3小时,且支持快速充电技术,关机状态下一小时可充电80%,这款非常适合您。(话术上用“咱”缩小与顾客的距离感)


顾客:哦!那X1有哪些配置?

我:它的配置还是比较多的,按您需求,我推荐的是i7-8265U+8GB+512GB这个配置。您平常工作量比较大需要用到i7的处理器;8GB内存,考虑到您的工作会存不少东西,256GB的硬盘可能有点小,就选512GB的,以后需要的话再升级,而且这款配置屏幕是2K的。(把配置介绍完就一步步领向成交,成交之前要严肃一点,适当的幽默可以,但尽量不要跟客户嬉皮笑脸,这样会让客户感觉他亏了很多,你捡了便宜。)

顾客:8GB内存会不会有点小,我要16GB的有没有?

我  :有的。

顾客:那这个16GB的配置价格多少?有没有什么活动之类的?或者有些什么赠品?

我  :xxxx元,我们是4S体验店,售价跟官网一个价,您可以查得到的。

顾客:那你这个和线上比没什么优势嘛!我在网上买第二天就到了。

我:X1因为是新款,所以价格上没有活动,只是在我们实体店买会送您一些额外的服务,装机、系统优化、硬件上门维修等,使用上有问题您可以在微信或者电话里问我们,相当于同样的价格线下买附送了一个在线工程师。(客户拿手机和网上对比了一下,就犹豫了,贪小便宜是大多数人的通病,线上有线上的长处,线下有线下的优势,可以适当保留一些赠品和服务,可以更好的与客户交谈,提高成交率。)

顾客:哦,这样的呀!有现货吧?可以加个微信吗?上面的审批应该还有几天下来,然后就来买。

我  :有现货,可以先加我微信,这是我名片,有问题可以随时问我。

顾客:嗯,好的。


客户走后的半个月里经常和我聊天,咨询很多关于X1的问题,不管客户买不买,服务做好了,这次他不买,下次也会买。

顾客:在吗?


我  :在的。(微信上…)

顾客:我现在过来,有现货吗?

我:哦,我今天休息回家了,您去店里吧,我给他们说一下。

顾客:还是等你回来吧,你靠谱一点。你们销售也是考核个人业绩的。

我  :好的,感谢!您可以先付定金,明天过来提货。

顾客:也可以,那我直接付全款吧!反正早晚都要付。

我:好的。(尽量让客户成为朋友,会带来不止一单业绩)

顾客:你讲解还是特别耐心,你们做销售也挺不容易的。

我  :谢谢啦,好的!我明天上班给您打电话。(客户过了几天又推荐了他朋友过来买了一台高配X1)

OK! 成交2台!现在就等他们的采购订单了!


案例点评:销售员通过引导来明确客户的需求,为客户提供合适的产品及服务。在销售过程中进退有度,让客户一直处于放松的状态,后期通过微信跟踪,赢得客户信任,最终客户下单。


从中我们学习到销售过程中为用户提供合适的产品和服务,增进与客户之间的感情,是成功销售的关键之一。